Temat: negotiation - Prolib Integro

Skocz do pozycji: 1.

Tytuł:: Heuristics and biases as sources of negotiators’ errors in the pre-negotiation phase. Review of literature and empirical research
Autorzy:: Adamus-Matuszyńska, Anna
Tematy:: heuristics
biases
negotiation
pre-negotiation phase; Pokaż więcej
Wydawca:: Uniwersytet w Białymstoku. Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku
Powiązania:: https://bibliotekanauki.pl/articles/2128470.pdf Link otwiera się w nowym oknie
Opis:: Purpose – Heuristics and biases are simplifying strategies that people (in the analysed issue – negotiators) use in the decision-making process, even when they can take advantage of supporting tools (e.g. Negotiation Support System), which will allow them to make the optimal choice [Wachowicz, 2006]. Many empirical studies have found that decision makers use heuristics and are biased [Bateman, Zeithaml, 1989; Jackson, Dutton, 1988; Kahneman et al. 1982; Zajac, Bazerman, 1991]. Therefore, the question should be asked: are negotiators, like managers (whose decisions were examined), instead of consciously and intentionally using tools supporting decision-making during negotiations, subject to heuristics and cognitive errors? As a consequence of this general question one may ask the specific research questions: (1) What heuristics do the negotiators undergo? (2) How do heuristics influence the decision-making process? (3) How can the impact of heuristics and biases be minimized by taking advantage of negotiation support tools? Research methods – The article is a review of psychological, sociological and management sciences theories, concepts and empirical researches on heuristics and biases. The review was made according to the following categories: (a) theories that recognize the inevitability of heuristics in the decision-making process, (b) theories that attempt to identify opportunities to minimize or even reduce the impact of heuristics on decisions, and (c) those that offer alternative solutions. Results – The summary highlights those heuristics which might occur in the decision-making process in the pre-negotiation phase. Originality/value – There is no research exploring the role of specific heuristics and biases in particular stages of negotiations.
Dostawca treści:: Biblioteka Nauki

Artykuł

na półce

Skocz do pozycji: 2.

Tytuł:: E-negotiation design and engineering
Autorzy:: Kersten, Gregory
Tematy:: e-negotiation protocols
e-negotiation support systems
negotiation ontology
software agents; Pokaż więcej
Wydawca:: Polska Akademia Nauk. Instytut Badań Systemowych PAN
Powiązania:: https://bibliotekanauki.pl/articles/2183437.pdf Link otwiera się w nowym oknie
Opis:: This paper is an excerpt from a book by Gregory Kersten, which was not yet completed before his unexpected passing in May 2020. Following a note from Gregory’s family, the paper includes a section of a book chapter dealing with negotiation protocols. It shows how negotiation, as a purposeful process governed by explicit and implicit rules has protocols that can be employed to help negotiators orient themselves in this process. In particular, with respect to e-negotiations, the paper stresses the need to have a shared and clear understanding of the terms that are used by negotiators and software, which should be provided by taxonomy or ontology. The paper distinguishes three principal aspects of negotiations: decision and choice; language; and process. It also identifies key challenges related to the successful implementation of negotiation software agents.
Dostawca treści:: Biblioteka Nauki

Artykuł

na półce

Skocz do pozycji: 3.

Tytuł:: Future prospects for multilateral and bilateral trade negotiations
Autorzy:: Tyner, W.E.
Tematy:: future prospect
multilateral trade negotiation
bilateral trade negotiation
negotiation
trade
Doha round
GATT round
agriculture
trade negotiation; Pokaż więcej
Wydawca:: Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie. Wydawnictwo Szkoły Głównej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie
Powiązania:: https://bibliotekanauki.pl/articles/572472.pdf Link otwiera się w nowym oknie
Opis:: The GATT agreement was the first to include agriculture and to cover both border protection and domestic and export subsidies for agricultural products. The round completed successfully in 1994. The subsequent Doha or Development round aimed at furthering progress launched in GATT has not been so successful. This paper explores why the Doha round has been difficult and why it now appears there will not be a meaningful agreement. Developing countries are much more numerous today in WTO, and they insist on an agreement to better their situation. Agricultural subsidies are still a major impasse between rich and poor countries. The absence of the industrial sector to balance agriculture also is an impediment. Furthermore, bilateral and regional agreements have made much more progress and provide many of the gains that might eventually come from a multilateral agreement. Recent work has concluded that domestic reforms are key to achieving the gains of any trade agreement, and they will be essential for Poland to capture the gains from EU membership.
Dostawca treści:: Biblioteka Nauki

Artykuł

na półce

Skocz do pozycji: 4.

Tytuł:: Using an analytic hierarchy process to develop a scoring system for a set of continuous feasible alternatives in negotiation
Autorzy:: Brzostowski, J.
Roszkowska, E.
Wachowicz, T.
Tematy:: negotiation analysis
evaluation of negotiation template
negotiation offer scoring system
AHP
Rembrandt; Pokaż więcej
Wydawca:: Politechnika Wrocławska. Oficyna Wydawnicza Politechniki Wrocławskiej
Powiązania:: https://bibliotekanauki.pl/articles/406528.pdf Link otwiera się w nowym oknie
Opis:: The use of an Analytic Hierarchy Approach (AHP) for scoring offers in continuous negotiation problems has been studied. AHP has already proven its usefulness in constructing a ranking of alternatives in discrete decision making problems. In negotiations, however, some issues may have a quantitative character and be defined by feasible ranges, which results in uncountably large sets of feasible offers. This is a problem to which AHP cannot be applied in its original form. Therefore we propose an approach to building a scoring system that operates within AHP and a predefined discrete subset of feasible alternatives, then a method for determining global scores for all the feasible alternatives is proposed. When this subset has been built, the notion of border alternatives is applied. Assuming that these border alternatives have been ranked, single-issue utility functions are constructed using linear interpolation over the set of selected border alternatives. Single-issue utility functions are then aggregated using issue weights in order to form the final utility function. The issue weights are also determined using AHP. Such an approach means that a relatively small number of comparisons are required for a negotiator in AHP process to build a comprehensive scoring system, which makes the process of eliciting the negotiator’s preferences simple and rapid.
Dostawca treści:: Biblioteka Nauki

Artykuł

na półce

Skocz do pozycji: 5.

Tytuł:: Determinants of complexity of sovereign debt negotiation
Autorzy:: Mesjasz, Lidia
Mesjasz, Czesław
Tematy:: Complexity studies
Negotiation theory
Sovereign debt negotiation; Pokaż więcej
Wydawca:: Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
Powiązania:: https://bibliotekanauki.pl/articles/522495.pdf Link otwiera się w nowym oknie
Opis:: The situation on all kinds of financial markets is determined by their increasing complexity. Negotiation of sovereign debt is also a complex endeavor. Its complexity results both from structural characteristics – number of actors, problems of coordination, communication, cooperation and conflict and from cognitive limitations. The survey of literature on sovereign debt management shows that no research has been done on complexity of sovereign debt management, and sovereign debt negotiation in particular. The aim of the paper is to provide initial framework concepts of complexity of sovereign debt restructuring negotiation referring to a universal collection of characteristics of negotiation. A model of debt restructuring negotiation is elaborated and a set of its complexity- related characteristics is proposed.
Dostawca treści:: Biblioteka Nauki

Artykuł

na półce

Skocz do pozycji: 6.

Tytuł:: The influence of need for closure on expectations about and outcomes of negotiations
Autorzy:: Pietrzak, Janina
Jochemczyk, Łukasz
Serbin, Piotr
Kuśka, Magdalena
Tematy:: negotiations
need for closure
negotiation process
negotiation outcome; Pokaż więcej
Wydawca:: Polska Akademia Nauk. Czasopisma i Monografie PAN
Powiązania:: https://bibliotekanauki.pl/articles/430855.pdf Link otwiera się w nowym oknie
Opis:: Need for closure is a construct that describes a motivational tendency to quickly select and prioritize information in the environment. Such tendencies can affect the process of negotiations, and so the quality of their outcome. The rigidity that accompanies high need for closure can lead to less openness to proposals that benefit one’s partner, and to solutions that are less optimal. We conducted a study in which 34 pairs of individuals negotiated. Pairs were matched in terms of need for closure (high vs. low) and gender. We found that need for closure affected subjective evaluations of certain aspects of the negotiation process. Participants with low need for closure were more likely to indicate that they and their partners sought win-win solutions during the negotiation. This led to a greater sense of process fairness for the negotiation. These results can be taken into consideration when teaching negotiations, and when planning real-life negotiations.
Dostawca treści:: Biblioteka Nauki

Artykuł

na półce

Skocz do pozycji: 7.

Tytuł:: PERSONALITY AND NEGOTIATION STYLE
OSOBOWOŚĆ A STYL NEGOCJACYJNY
Autorzy:: Korońska, Aleksandra
Opis:: W pracy analizowano powiązania pomiędzy osobowością a wzorcem zachowania w negocjacjach. Poszukiwano współzmienności dla wybranych styli negocjowania według dwóch klasyfikacji G. Kennedy’ego i Z. Nęckiego w zestawieniu z wymiarami osobowości według kwestionariusza Wielkiej Piątki oraz skali Pry-Prag.W początkowych trzech rozdziałach przybliżono kontekst teoretyczny omawianych zagadnień odnośnie osobowości, negocjacji oraz styli negocjowania. Następnie zaprezentowano raport z przeprowadzonych badań, których głównym celem był dobór do poszczególnych styli negocjowania grupy cech osobowości, które je determinują. Badania przeprowadzono na grupie 99 studentów krakowskich uczelni. Okazało się, że kluczowym wymiarem osobowości mającym wpływ na zachowania negocjacyjne jest neurotyzm, który wykazał współzmienność aż z czterema analizowanymi stylami, czyli owcą, osłem, sową oraz stylem rzeczowym. Badania pokazały także, że istotny dla występowania poszczególnych styli może okazać się poziom otwartości, pragmatyzmu oraz ugodowości.
This paper analyses the relationship between personality and behavioural patterns occurring during negotiations. It researches the existence of covariance for selected negotiation styles in accordance with classifications developed by G. Kennedy and Z. Nęcki, in comparison with the personality traits by the Big Five and the Pry-Prag scale.The first three chapters present the theoretical context of the issues of personality discussed, negotiation and negotiation styles. The following chapter includes the report of the research conducted; the main objective of the study was matching a group of specific, determining personality traits to particular negotiation styles. The study was conducted on a group of 99 university students in Krakow. The study showed that a key personality trait affecting negotiation behaviour is neuroticism; which showed covariance with as many as four styles analysed, namely a sheep, a donkey, an owl, and a solving style. The study also showed that specific styles may be related to the level of openness, pragmatism and agreeableness.
Dostawca treści:: Repozytorium Uniwersytetu Jagiellońskiego

Inne

na półce

Skocz do pozycji: 8.

Tytuł:: Negotiation
Negocjacje
Autorzy:: Załazińska, Aneta
Wydawca:: Polska Akademia Nauk
Dostawca treści:: Repozytorium Uniwersytetu Jagiellońskiego

Artykuł

na półce

Skocz do pozycji: 9.

Tytuł:: Negotiation in business
Negocjowanie w biznesie
Autorzy:: Borkowski, Grzegorz
Opis:: This work is devoted to business negotiations. It demonstrates the nature of the negotiations, the techniques used, the negotiation styles and the various stages of negotiations. Additionally, the work describes ways of resolving conflicts and impasse in trade negotiations. The features of a good negotiator and the most common negotiation errors and ways of avoiding them are also described. The work includes a description of the cultural differences that affect the course of the negotiations. A case study of a particular negotiating situation is also presented.
Praca poświęcona jest negocjacjom w biznesie. Pokazuje specyfikę negocjacji, stosowane techniki i style negocjacyjne oraz poszczególne etapy negocjacji. Ponadto w pracy zostały opisane sposoby rozwiązywania konfliktów i impasów w negocjacjach handlowych. Przedstawiono cechy dobrego negocjatora i najczęściej popełniane błędy negocjacyjne oraz sposoby ich unikania. Praca zawiera również opis różnic kulturowych, które mają wpływ na przebieg negocjacji. Przedstawiono także studium przypadku konkretnej sytuacji negocjacyjnej.
Dostawca treści:: Repozytorium Uniwersytetu Jagiellońskiego

Inne

na półce

Skocz do pozycji: 10.

Tytuł:: Negocjacje we współczesnych słownikach języka polskiego oraz literaturze specjalistycznej – próba definicji
Negocjacje in contemporary Polish language dictionaries and in the specialist literature: An attempt at definition
Autorzy:: Biłas-Pleszak, Ewa
Dargiewicz, Marta
Tematy:: negotiation
definition of negotiation
Harvard negotiation model
dictionary analysis of negotiation
conversation
negocjacje
definicja negocjacji
harwardzki model negocjacyjny
analiza słownikowa negocjacji
rozmowa; Pokaż więcej
Wydawca:: Uniwersytet Szczeciński. Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego
Powiązania:: https://bibliotekanauki.pl/articles/1590844.pdf Link otwiera się w nowym oknie
Opis:: Niniejszy artykuł stanowi próbę zbudowania/odtworzenia definicji pojęcia negocjacje. Chciałyśmy się przyjrzeć, jak jego istotę próbują uchwycić w swych opisach leksykografowie i jak przedstawiają je autorzy publikacji poświęconych tej właśnie praktyce komunikacyjnej. Materiał badawczy stanowią najważniejsze słowniki języka polskiego powstałe po 1945 roku oraz przykłady zaczerpnięte z literatury branżowej, wydanej w latach 1974–2014. Proponowany zakres czasowy podyktowany jest chęcią odtworzenia w miarę współczesnego rozumienia negocjacji. Wnioski z tak dwutorowo przeprowadzonych obserwacji złożyły się na szczegółowy opis naukowy, którego osią są odpowiedzi na pytania o słowa klucze nazywające negocjacje, ich uczestników, a także cel negocjacji i stosunek stron.
The article is an attempt at creating/recreating a definition of the notion of negotiation. We wished to look closely at how lexicographers attempt to grasp its essence in their descriptions and how it is represented by the authors of publications in this communication practice. The research material consisted of the principal Polish language dictionaries compiled after 1945 and the examples drawn form the professional literature published between 1974 and 2014. This time period was chosen in order to recreate a possibly contemporary understanding of negotiation. Conclusions from such a twofold observation make up a detailed scientific description, centred around the answers to the questions concerning the key words that name the negotiation, its participants, as well as the purpose of negotiation and the relation between parties.
Dostawca treści:: Biblioteka Nauki

Artykuł

na półce

Informacja

Wyszukujesz frazę "negotiation" wg kryterium: Temat